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渠道六大开发原则
来源:速达商店  发布日期:2013-01-05  

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己,内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。但一般说来,一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。你要多留个心眼。

 
渠道之于销售,如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用,“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、高质地到达终端,选择合适的渠道是第上步,也是较重要的一步。
 
本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发,审查老市场的渠道客户时,一样适用。
 
 
六大开发原则
 
1.匹配原则。
 
(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。
 
单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力,否则旺季易断货,淡季易滞销。在签订合同时,绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你不能由着他们来,必须做好评估,使销售任务和区域划分相匹配。如果估计某客户会经常出现断货或滞销,就必须提前准备,为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。
 
(2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。
 
给客户设定的销售任务,既不能超出其能力之外,也不能太小。太大,则他的压力过大,容易砸价、窜货。过小,他就会分散精力去做其他产品。当然,目前更多的问题是后者,客户不认可企业制定的任务量,要让他们完全认可也非常难。但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式,尽量让客户资源和任务相匹配,使客户无暇分心旁骛,专注于我们产品的销售。
 
(3)客户分销半径与时间匹配。
 
客广的分销半径要符合效率原则,即客户能在较短时间内将产品分销到目的地,以提高各项资源在单位时间内的使用效率。如果区域过宽或交通不便,客户为此花费过多的人力、车辆和资金,会导致他的获利低于正常水平。此时,为了追求正常利润,他会采用各种手段,难免生出是非。
因此,如果区域设置影响到客户的获利水平,应该迅速调整客户数量或分销半径。
 
(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。
 
你是做IT的,就不能去找酒水客户。可能客户在资金实力、管理水平上非常合适,但根本不懂什么是IT业。这样的合作非常危险。当然,不能一概而论。许多资金实力、素质比较好的经销商要转型时,尽管缺乏经验,厂家还是可以通过协销手段来解决。取长补短嘛!
 
2.易管理原则。
 
在自己的区域、权限、管理水平内,客户要便于控制管理,要能积极配合自己的工作。大而全、实力超强、不便于控制和管理的客户,不优先考虑。总之一句话,适合的才是好的。
 
不是说要将那些“大象”级客户弃而不用,而是提醒区域负责人,碰上你搞不定的棘手人物,你应该主动向公司提出进行人员调整,让更有思路、更善于沟通、管理能力更强、职位更高的同事来管理这些客户,以促进公司业务更快速、更良性的发展。
 
3.就近原则。
 
不管什么样的客户,我们都要尽可能选择距消费者较近的客户,近到面对面越好。这样的客户才能真正实现在及时向消费者提供满意的商品和服务。虽然由此公司或客户会承担更多的运输费用和管理成本,但为及时服务、快速销售产品,一定的成本上升是值得的。

 

4.成长原则。
 
产品的顺利成长、长期发展需要较稳定和能快速成长的客户。任何企业都期望客户能与自己同步成长,成为战略合作伙伴。只有选择可成长、愿意成长的客户,在你期望业务发展的时候,他也才有同样的动力和需求,才能形成良性互动,否则你只有一直做填鸭的活儿了。
 
对初创期的经销商,我们可给予三个月或半年的试用期。随着为务(销量)扩大,其经营规模也应扩大,如果他这时候掉了链子,无法适应新要求,就要考虑拓展队伍或选择更具有成长性的经销商。
 
5.专营原则。
 
你在市场上有一定地位和话语权时,才谈得上这条原则。
 
你和客户谈判初期,就应强调专营、专销本公司产品.不能同时经营完全竞争性竞品(存在档次和消费场所差异的可以例外)。
 
如果是挖竞争对手的客户,则应明确提出分终端、分区域,或分资金、分资源、分人力来专项负责本公司的产品销售,并在合同中明确约定监督制度和处罚措施。
 
如果你相中的客户不答应此条件,可再适当降低门槛(比如主推你的产品);如果完全不答应,就应另寻其他客户。在切记“天涯何处无芳草”的同时,记得向该客户表明:随时欢迎加入,并为其预留一定空间。如果是无法替代的客户,可先委曲求全。只要客户看到了切实利益,就会逐渐转变主意。
 
这不是说小品牌就没有办法了。中国的流通十分复杂,存在众多渴望成长的小经销商。这一群体也许正是你理想的合作伙伴。
 
6.良好社会关系原则。
 
客户比较熟悉当地政府职能部门,与关键人物私交融洽,将对以后的经营活动大有裨益。所以,一定要详细考察客户的社会关系,不要认为这是客户的事,更不要仅听客户的一面之词,要验证核实。
 
有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己,内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系,网络遍布当地市场各个角落,信誉更是远播各大厂商和消费者等等。
 
遇到这类客户时,一定要多留个心眼,要么他是真材实料,要么就是等鱼上钩。一般说来,一个客户在各方面的社会关系都非常好的情况比较罕见,但在某些领域有较好人脉是正常的。而网络是共用的,客户能提供名单,并不能证明其网络实力较强、客户较稳定。虚实如何,只需逆向调查客户提供的名单即可查明实情。
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